Потребитель — человек избалованный. А все потому, что времена, когда у каждого были одинаковая шапка, перчатки, кофта давно канули в лету. Задайтесь вопросом, а почему из тысячи компаний, которые предлагают на рынке аналогичные услуги и товары, именно вы достойны купаться в лучах славы? Что склоняет чашу весов в сознании потенциального клиента в вашу сторону?

В идеальном мире ваша компания может предложить лак для ногтей, который стирается одной только силой мысли, доставку на дронах в любую точку мира за 1 миллисекунду. Но это так, чистая утопия.

Так что же делать, если вы продаете вполне себе обычные товары, предлагаете стандартные услуги, коих на рынке хоть пруд пруди? В данной статье мы расскажем, как выделиться среди конкурентов и начать продавать, даже если это обычная шариковая ручка. Ведь в большинстве случаев для этого нужна только голова на плечах, умение анализировать и сопоставлять.

Анализ в маркетинге- всему голова

Анализ — вот первый шаг, который заложит фундамент.

Мы не будем долго говорить об этом, перечисляя, почему это важно. Сразу перейдем к делу. Что будем анализировать? Фокусируемся на двух целях: конкуренты и, собственно сам товар.

Что там с конкурентами?

Выбираем парочку наиболее значимых и сопоставляем следующие факты:

• Опыт работы на рынке.
• Репутация.
• Достигнутые цели.
• Принципы работы с клиентами.
• Документы, которые подтверждают профессионализм или достижения.

Чтобы сопоставлять факты было удобнее, рекомендуем создать элементарную таблицу, где с одной стороны — характеристики компании конкурентов, с другой — ваши.

Ваш опыт работы больше? Запишите себе в плюс. У вас больше положительных отзывов в Интернете? Тоже отметим. Конкурент отправляет заказ только после предоплаты, а вы работаете с наложенным платежами? Тоже очень хорошо.

Предлагаем такой пример оформления таблицы:

Теперь что касается характеристик товаров:

Для чего товар нужен потенциальному клиенту?
Какие материалы используются при его изготовлении?
Насколько он удобен в использовании.
“Мелкие” качества: размер, цвет и прочие.

Давайте рассмотрим обыкновенную шариковую ручку. Во-первых, это канцелярская принадлежность, которая всегда будет в портфеле или сумке школьника, студента. Во-вторых, шариковая ручка с интересным необычным дизайном — хороший подарок и аксессуар для бизнесмена. С практической точки зрения, при письме не нужно сильно надавливать на поверхность — рука не устает.

При составлении описания товаров укажите все выявленные вами достоинства.

Что делать, когда слишком мало преимуществ? Смотреть на недостатки

Куда ни глянь, сплошная философия — у всего есть обратная сторона медали. Так давайте использовать это для вашего бизнеса. Если посмотреть на компанию или товар с другой стороны, то можно внезапно обнаружить, что недостатки магическим образом превращаются в преимущества.

Как это работает? Да очень просто

К примеру, в отличие от конкурентов, стоимость вашего товара, той же пресловутой шариковой ручки слишком высока? Возможно, это связано с тем, что корпус выполнен из прочного металлического материала, а не дешевого пластика. Убедите клиентов, что заплатив больше, им не нужно будет тратиться на покупку каждый раз. А значит, затраты сокращаются.

Или, припустим, вы только запустили свой Интернет-магазин, а склада для хранения товара нет. Посмотрите на это с другой стороны: если не нужно платить за аренду, значит мы можем снизить стоимость самого товара.

Только соблюдайте правило золотой середины. Не нужно находиться в вечном поиске ответов на вопросы, как все недостатки превратить в преимущества. Советуем использовать подобный прием максимум один раз. Да и вообще помнить, что идеальных не существует. Все та же философия.

Вишенка на торте или как преподнести потенциальному клиенту преимущества товара

Переходим к практике. Подчеркнуть преимущества товара непосредственно при написании текста можно следующими способами:

Online Shopping Concept

• Создать отдельный блок “Преимущества” с маркированным списком. Перечислите все ранее определенные положительные характеристики. Почему именно с маркированным списком? Потому что так клиенту легче воспринимать и структурировать информацию. Кроме того, маркированные списки притягивают взгляд в общей канве.
• Оформить уникальное торговое предложение. Подумайте о том, какой аргумент самый сильный при выборе потенциальным клиентом компании и товара. Сформируйте на его основе УТП.
• Создать заголовок, который “решает проблемы” клиента. Покупателя волнуют сроки эксплуатации предлагаемого товара? Пишите заголовок, который даст уверенность в том, что продукция действительно прослужит долго.

Помните: найти особенности и продать можно любой товар. Достаточно просто грамотно подойти к задаче и уделить этому время. Если сделать анализ не получается ввиду ряда причин, вы можете обратиться за помощью к нам.